Calculele si motivatiile din spatele cumpararii unui apartament sunt un subiect care ma mananca in degete sa il relatez inca de anul trecut. Se pare ca prietenu’ Dragos Manac e mai harnic, si a scris cate-n luna si in stele, totul. Va recomand articolul lui cu mare drag.
http://www.manac.ro/2008/05/19/cumperi-sau-stai-cu-chirie/
Eu personal am optat pentru a doua varianta, de cand mi-am pus problema pentru prima data.
Avem urmatoarele:
Nici o agentie nu primeste exclusivitate pe promovarea cladirii.
Doua-trei agentii imobiliare (nu conteaza care) inchiriaza pentru niscaiva clienti cateva etaje, in ciuda faptului ca pe cladire troneaza un banner enorm cu telefonul mobil al proprietarului.
O alta agentie imobiliara importanta inchiriaza pentru birourile sale proprii unul dintre etaje.
La un moment dat saptamana asta care tocmai se incheie, aceasta ultima agentie ii prezinta proprietarului factura pentru comision in legatura cu prestarea de servicii imobiliare pentru inchirierea respectivului etaj. WTF?
E ca si cum as merge sa cumpar o masina de la dvs., si sa va cer comision pentru ca v-am cumparat-o. Un lucru normal, de altfel, nu credeti?
Se prea poate sa “iecziste o explicatie”, izvorata din diverse jocuri de culise sau alte discutii pe care eu nu le stiu, dar totusi…
Il vedeti pe domnul din imaginea alaturata? Daca il zariti prin Arges, si se intampla sa aveti o proprietate de vanzare, cautati-l!
Preambul: Cine nu stie ca exista un comision la vanzarea de proprietati, de exemplu? Intrebare stupida, desigur.
In Romania, daca are omu’ ceva de vanzare si isi manifesta interesul in public, este contactat, se ocupa agentiile de el mai mult sau mai putin, incearca sa aduca un cumparator interesat sau mai multi, si poate-poate ii iese marea tranzactie, in urma careia ii ia omului un procent de 3%, cateodata negociabil, sau, de ce nu, am auzit si de 6% sau mai mult din pretul de vanzare. In functie de valoarea pe care o adauga in ecuatie, aici se cam termina interactiunea agentiei cu vanzatorul. Sau de-abia incepe. Atentie!
Colegii din agentia HIRSH Pitesti au avut o experienta foarte interesanta saptamanile trecute. Pentru cine nu stie, HIRSH ofera un plan coerent de marketizare a proprietatilor, dupa modelul care se aplica in toate statele civilizate. In schimbul aplicarii acestuia cerem o responsabilizare minora din partea vanzatorului, si anume un contract de intermediere imobiliara cu plata unui comision doar in caz de succes, vasazica vanzarea sau inchirierea proprietatii, dupa caz.
Eh, agentia HIRSH Pitesti a contractat acum cateva luni intermedierea vanzarii unui apartament pentru un domn oarecare. Dupa cateva luni de contract, desi au fost aplicate toate punctele din planul de marketing promis, vanzarea nu a avut loc. Se mai intampla. Deci contractul a expirat, responsabilitatile intre parti s-au incheiat si ai zice ca s-a pierdut un client, timp si bani. Numai ca, surprinzator, la cateva zile dupa expirarea contractului, vanzatorul se arata la sediul agentiei si isi exprima intentia de a plati agentiei 2.000 RON. I se explica ca nu datoreaza nici un ban, pentru ca obiectul contractului nu s-a indeplinit, adica apartamentul dansului nu s-a vandut. El insista ca vrea sa plateasca, pentru ca i s-a parut ca agentia si-a onorat obligatiile contractuale cat se poate de serios - chiar daca nu a aparut cumparatorul cautat, de departe mai bine decat orice agentie din Pitesti pe care el a cunoscut-o vreodata. W-O-W, asta da atitudine de cumparator (si de agentie, pana la urma)! Ce sa faca dl. Trandafirescu, francizatul local HIRSH, scoate facturierul si incaseaza banii.
Staaati, ca povestea de-abia incepe… La cateva zile dupa intamplarea fara precedent de pe plaiurile mioritice, dl. Trandafirescu identifica un teren de vanzare in Pitesti, la un pret de exceptie. Pe cine contacteaza? Pe vanzatorul minune, care era si cumparator interesat cu fisa de client in agentie. Acesta l-a cumparat, a platit comision la cumparare, si considera ca gestul sau de a plati agentiei cei 2.000 RON pentru munca bine prestata anterior (chiar in lipsa rezultatului dorit) i s-a intors cel putin inzecit. Ca de altfel si agentiei din Pitesti, pe care o felicit pentru atitudinea exceptionala si spiritul viu de care da dovada.
Asa da.
Am tacut din gura vis-a-vis de acest subiect pana acum, cat ca il planificasem demult, insa ma vad nevoit sa scriu, fiinda a inceput sa se sara calul. Wall-Street ne anunta ca site-ul magazinuldecase.ro a intermediat tranzactii imobiliare de 25 milioane de EUR, de la infiintare si pana acum. Adica intr-un interval de timp scurt. WOW!, zice romanul de rand. Ce tari sunt baietii astia! N.R. Chiar sunt niste tineri promitatori.
Numai ca, hai sa va detaliez cateva aspecte, bazandu-ma pe experienta de zi cu zi. Apropo:
Deci vorbim doar despre un serviciu de mica publicitate pe Internet, pe un site, destul de scump, si care nu garanteaza absolut nici un rezultat.
Practic, apartamentele se vand bine mersi prin canale cat se poate de diversificate, dar domnii de la magazinuldecase isi atribuie intregul succes al operatiunii, bazandu-se pe o simpla listare pe un site. Ce sa spun!
Tin sa il anunt pe Matei Malos, director general acolo, ca tranzactiile imobiliare sunt chestiuni delicate, implica emotii si sume de bani intalnite de cel mult cateva ori in viata unui om simplu, si ca prin metode exclusiv tehnice “nu se face”. Le da impresia ca se face, dar nu e chiar asa. Se uita un mare cuvant: increderea, pe care o genereaza agenti/intermediari profesionisti. Acestia (agentii) nu doar inspira incredere prin tinuta, mod de lucru, abordare, prestanta s.a.m.d., ci si verifica acte, insotesc clientii, se lupta pentru ei. Iar acestia se intorc de fiecare data, si iti mai si recomanda alti prieteni. Ei, asta e valoarea oferita, si pot sa le dau sute de exemple de tranzactii cu probleme, in care particularii s-au crezut mai destepti decat papa si agentii imobiliari, si au avut de pierdut, intr-o forma sau alta. Daaa, unii chiar sunt cunoscatori, dar majoritatea desigur ca nu fac parte din aceasta categorie.
Acum sa va spun cate ceva despre agentiile HIRSH si metodele noastre: oferim standard, GRATUIT, aceleasi servicii pe care magazinuldecase le ofera (poze, listare online pe un site), plus inca vreo 15-20 de servicii diferite. Amintesc doar chestiuni de baza ce tin de evaluarea proprietatii, pregatirea pentru vanzare, publicitate prin ~10 canale diferite care genereaza o expunere mult superioara fata de magazinuldecase, asistenta cu actele, negocierile si insotirea clientilor in procesul de vanzare/cumparare. Asta se numeste vanzare profesionista. Si pentru care e normal sa fii platit un comision de succes, adica renumitul 3%. Sau chiar 6% in tari civilizate!
Va rog sa nu ma intelegeti gresit! Ii admir pe tinerii din spatele magazinuldecase, fac lucruri bune si interesante, si vor avea un viitor profitabil, indiferent ce afaceri vor face. Dar ma deranjeaza ca au impresia ca stiu totul despre domeniul imobiliar (ceea ce la varste sub 24 ani - din cate inteleg - e cam greu), si mai rau, isi iau credit pentru niste actiuni care le contabilizeaza (si) alte parti implicate, cei care au facut de fapt vanzarea unei proprietati care se intampla sa fie si pe magazinuldecase.
Tocmai ce am dat unda verde primei colaborari cu o agentie imobiliara din strainatate, total noua in fata noastra, si care ne ofera spre vanzare un apartament de doua camere in Bucuresti, apartinand unor romani stabiliti in respectiva tara, si care vor sa evite orice deranj legat de aceasta vanzare. Ei fiind acolo si noi aici, iar noi avand proceduri de lucru profesioniste, am hotarat de comun acord sa colaboram.
Partea interesanta e ca totul se face dupa regulile NAR (Asociatia Nationala a Agentilor Imobiliari, SUA) si ICREA (Consortiul International al Asociatiilor Nationale din domeniul Imobiliar).
Sistemul de Referinte Transnational (TRS in limba engleza) este practic un model contractual care ii permite unui agent dintr-o tara anume sa initieze o relatie de afaceri cu alt agent imobiliar, dintr-o alta tara. Partile sunt de acord sa se ajute una pe cealalalta cu referinte de afaceri, printr-un sistem standardizat, care include proceduri de rezolvare a disputelor care pot aparea.
In multe tari din lume, chiar si astazi practica de a schimba referinte in domeniul imobiliar, sau de a imparti comisioanele rezultate dintr-o tranzactie nu este prea populara, adica nu se face sau este rara. Sistemul de Referinte Transnational a fost creat de ICREA, si este deja adoptat nu doar de NAR, ci si de 20 din cele 24 de asociatii nationale a agentiilor imobiliare din tarile membre ICREA; in curand vor adopta acest sistem si celelalte tari ramase. Romania nu este o tara membra ICREA, in caz ca va intrebati.
Agentii imobiliari din toata lumea ar trebui sa fie interesati de acest sistem, pentru ca TRS permite realizarea fara cusur a afacerilor imobiliare prin referinta. Membri ICREA sunt in mod automat si membri ai sistemului de referinte, si pot incepe sa-si diversifice veniturile prin realizarea de tranzactii transnationale. Prin TRS, agentiile isi pot intari relatiile cu clientii existenti prin asistarea acestora in vederea identificarii de proprietati in strainatate, participari la comisioane, evitarea conflictelor, si rezolvarea disputelor intr-o maniera obiectiva.
TRS este un sistem atat de potrivit practicii in domeniul imobiliar pentru ca e transparent, si ajuta prin inlaturarea multor bariere care pana la crearea sa au impiedicat realizarea de tranzactii internationale curate, lipsite de conflicte.
Nu in ultimul rand, se pare ca tranzactii imobiliare transnationale au loc zilnic, reprezentand aproximativ 15% din Produsul Intern Brut global!
Am avut acum o saptamana un caz, cu totul aparte. Povestea incepe cu identificarea unui proprietar care dorea sa isi vanda apartamentul - asta prin ianuarie 2007. Era un apartament dragut, renovat frumos, trei camere, bloc de treizeci de ani, zona foarte buna. Avea chiar un client pregatit sa il cumpere, insa in conditii de plata mai putin atragatoare. Pretul era, prin coincidenta, pretul pietei.
Deoarece cumparatorul refuza sa plateasca intreaga suma intr-un interval rezonabil de timp, concluzionam impreuna cu proprietarul ca ar fi interesant sa incercam timp de o saptamana o vanzare la un pret cu 10% mai ridicat. Zis si facut, insa fara succes. Proprietarul decide sa vanda cumparatorului initial. Eu uit de contract. Punct.
Numai ca primesc un telefon peste doua zile de la proprietar, care era un pic nedumerit daca sa ii vanda ofertantului initial in conditiile alea. Ii propun realizarea unui studiu comparativ al preturilor, pe care i l-am trimis, impreuna cu recomandarea sa incercam vanzarea proprietatii la pretul respectiv (cel corect), plus un mic comision (sub 3%), insa cu “banii jos”. Ba chiar mi-am fixat ca obiectiv o saptamana. Omul este de acord. Verbal, atentie! [mirositi deja pericolul, nu-i asa?]
Bineinteles, operatiunea imi reuseste. Aduc trei clienti pentru vizionare in aceeasi zi, toti pre-selectati a.i. sa nu ne pierdem vremea ca turisti imobiliari. Primul client adora apartamentul si vrea sa il cumpere. Discutam cu sotia proprietarului cateva aspecte (sotul nu era acasa), clientul lasa oferta de pret in scris si pleaca. Suma era corecta, chiar daca aveam de castigat un comision si mai redus. Eu eram ok cu asta. Dupa plecarea clientului insa, sotia omului ma ia la rost de ce imi permit sa cer atat de putin pentru apartament. Stupoare! Ca ea vrea suma X (cu 5000 EUR peste oferta clientului), si ca eu trebuia sa stiu asta. Povestea lunga devine scurta, a trebuit sa renunt la urmatorii doi potentiali clienti, pentru ca nu se face sa cresti pretul unui apartament doar asa, din burtometru, si la fata locului.
Trec ore. Ma suna clientul meu initial, confirma existenta intregii sume si disponibilitatea ei imediata. Ma suna chiar de multe ori. Reusesc prin miracol sa smulg inca 2000 EUR, ca sa satisfac proprietarii. Clientului ii placea apartamentul la nebunie, iar eu n-aveam nimic impotriva unui contract rapid (cu zero comision la cumparare, sa nu ma intelegeti gresit). Atentie, discutam deja de un pret de 1800 EUR/mp in bloc comunist de 30 ani!
Aproape trece saptamana iar eu nu reusesc sa am reactii, adica un raspuns la oferta clientului. Aplicam diverse tehnici sa grabim treaba. Ba chiar ii ofer proprietarului ocazia sa isi realizeze visul pentru care doreste sa vanda apartamentul, in conditii excelente de castig pentru acesta. Totusi, decizia se amana. Ulterior, negociem examinarea ofertelor alternative de castig pentru el, la fata locului. O mica armata de oameni este mobilizata sambata trecuta pentru satisfacerea acestui om, doar pentru a-l convinge sa vanda si sa se simta impacat cu decizia sa.
La ora aproximativa a intalnirii, liniste. Nu dadeam de el, nu daduse confirmare ca vine impreuna cu sotia. Peste o ora este clar: sotia doreste suspendarea vanzarii, suspectarea examinarii ofertelor alternative. Sa ramanem trazniti, nu alta! Intr-un gest de disperare, clientul ofera pretul “cu 5000 EUR peste oferta” pe care il vroia sotia proprietarului; deci pluseaza cu 3000 EUR. Aceasta insa refuza. Refuza astfel o oferta de aproape 2000 EUR/mp in bloc ceausist, in conditiile in care vroia sa se mute la casa cu curte, deci nu puteai afirma ca nu e hotarata!
Sa va mai spun ca acel client-cumparator este un intreprinzator in domeniul imobiliar, cu experienta de 15 ani, si cu agentie (mare) proprie? Om care si-a trecut peste principii si experienta. Dovada super clara ca se tranzactioneaza emotii, nu caramizi.
Va urez sa aveti parte cat mai rar de astfel de experiente. Ca de scapat nu cred ca scapa vreun agent. 
Nu stiu altii cum sunt, dar eu personal muncesc mult pentru a-mi (men)tine clientii fericiti, pentru ca asta face parte din reteta succesului. Dar asta inseamna si disponibilitatea de a te deplasa cu clientul sa vada proprietatea (din afara) noaptea la 10. Sau responsabilitatea de a negocia termenii unei tranzactii la ora 9.30, daca situatia o cere. Ba chiar nebunia de a te plimba prin ploaie la 2 noapte cu cineva care e in localitate doar pana la 6 dimineata si are de vazut o proprietate care ii place! Chiar daca timp de 12 ore inainte de acest moment ai facut numai vizionari, publicitate, negocieri s.a.m.d. Pe bune!
Cumpararea unei proprietati este unul dintre cele mai importante momente din viata majoritatii oamenilor. Deci daca ei sunt ocupati cu munca pana tarziu si doresc un serviciu, avand in vedere suma platita (a se citi: comisionul tranzactiei), eu il ofer. Poate suna a lauda. Pledez “vinovat”.
Realitatea e ca ati fi uimiti cat de rar gasiti consilieri imobiliari care fac asta.
Actualmente explorați arhivele categoriei comision .
|
