Se aproprie si va face ravagii

Inca e frumos si e sezon (atat d.p.d.v. meteorologic, cat si imobiliar). Atat eu, cat si agentia unde sunt, dar si agentiile partenere, am avut o ultima luna fructuoasa.

Nu stiu altii cum sunt insa, dar mie imi tot vin avertizari meteo-imobiliare ca lucrurile incep sa se schimbe. Tot mai multi clienti tineri refuza sa cumpere proprietati vechi (blocuri comuniste, mai precis) oferite spre vanzare, pe motiv ca pretul pe metru patrat a ajuns la cote periculos de inalte, in sensul ca la cea mai mica problema in economie, n-ar mai putea face fata platilor catre banca de unde iau creditul pentru achizitionarea locuintei. Sau creditele, fiindca de multe ori achizitia se bazeaza pe doua sau chiar mai multe credite.

Pana si la inchirieri, tot felul de tineri (de la studenti pana la angajati in companii private) imi cer sa le gasesc apartamente cu preturi imposibil de mici la chirie, lucru care in perioada asta e aproape imposibil de realizat.

Eu ma bucur ca oamenii sunt, sau devin constiinciosi asupra acestor aspecte, dar asta inseamna doar un singur lucru: ne indreptam sigur si tot mai repede spre momentul cand preturile vor scadea. Va fi grav pentru multi.

Adevarul despre magazinuldecase.ro

Am tacut din gura vis-a-vis de acest subiect pana acum, cat ca il planificasem demult, insa ma vad nevoit sa scriu, fiinda a inceput sa se sara calul. Wall-Street ne anunta ca site-ul magazinuldecase.ro a intermediat tranzactii imobiliare de 25 milioane de EUR, de la infiintare si pana acum. Adica intr-un interval de timp scurt. WOW!, zice romanul de rand. Ce tari sunt baietii astia! N.R. Chiar sunt niste tineri promitatori.

Numai ca, hai sa va detaliez cateva aspecte, bazandu-ma pe experienta de zi cu zi. Apropo:

• articolul vine din partea PR-ului companiei respective, sau ma rog, poate direct din partea conducerii;
• ei pur si simplu iau banul omului (40-80 RON), vin la el acasa pentru poze, iar apoi listeaza pe site-ul lor proprietatea.

Deci vorbim doar despre un serviciu de mica publicitate pe Internet, pe un site, destul de scump, si care nu garanteaza absolut nici un rezultat.

1. Multi proprietari (si aici intra si cei indeajuns de destepti sa gaseasca pe internet magazinuldecase) pun proprietatile pe mai multe site-uri. Ba mai mult, daca tot le-au facut baietii cateva poze, au de unde sa ia si sa puna pe celelalte site-uri. Adica au expunere bunicica, si nu exclusiva din partea laudarosilor de la magazinuldecase.
2. Proprietarii pun anunturile si la ziar, ca doar e ieftin si relativ sigur. Alta sursa de clienti potentiali, asadar.
3. Agentiile destepte folosesc minunatul site ca sursa de apartamente pentru clientii interesati, avand la dispozitie atat detaliile apartamentului, cat si datele proprietarului, poze, baze de date cautabila s.a.m.d. Deci isi fac o idee inca de la inceput daca merita sa abordeze proprietarul. Una peste alta, cunosc agentii care promoveaza proprietati gasite si nevandute dupa saptamani de listare in magazinuldecase, pe care eventual le vand ele.

Practic, apartamentele se vand bine mersi prin canale cat se poate de diversificate, dar domnii de la magazinuldecase isi atribuie intregul succes al operatiunii, bazandu-se pe o simpla listare pe un site. Ce sa spun!

Tin sa il anunt pe Matei Malos, director general acolo,  ca tranzactiile imobiliare sunt chestiuni delicate, implica emotii si sume de bani intalnite de cel mult cateva ori in viata unui om simplu, si ca prin metode exclusiv tehnice “nu se face”. Le da impresia ca se face, dar nu e chiar asa. Se uita un mare cuvant: increderea, pe care o genereaza agenti/intermediari profesionisti. Acestia (agentii) nu doar inspira incredere prin tinuta, mod de lucru, abordare, prestanta s.a.m.d., ci si verifica acte, insotesc clientii, se lupta pentru ei. Iar acestia se intorc de fiecare data, si iti mai si recomanda alti prieteni. Ei, asta e valoarea oferita, si pot sa le dau sute de exemple de tranzactii cu probleme, in care particularii s-au crezut mai destepti decat papa si agentii imobiliari, si au avut de pierdut, intr-o forma sau alta. Daaa, unii chiar sunt cunoscatori, dar majoritatea desigur ca nu fac parte din aceasta categorie. 

Acum sa va spun cate ceva despre agentiile HIRSH si metodele noastre: oferim standard, GRATUIT, aceleasi servicii pe care magazinuldecase le ofera (poze, listare online pe un site), plus inca vreo 15-20 de servicii diferite. Amintesc doar chestiuni de baza ce tin de evaluarea proprietatii, pregatirea pentru vanzare, publicitate prin ~10 canale diferite care genereaza o expunere mult superioara fata de magazinuldecase, asistenta cu actele, negocierile si insotirea clientilor in procesul de vanzare/cumparare. Asta se numeste vanzare profesionista. Si pentru care e normal sa fii platit un comision de succes, adica renumitul 3%. Sau chiar 6% in tari civilizate!

Va rog sa nu ma intelegeti gresit! Ii admir pe tinerii din spatele magazinuldecase, fac lucruri bune si interesante, si vor avea un viitor profitabil, indiferent ce afaceri vor face. Dar ma deranjeaza ca au impresia ca stiu totul despre domeniul imobiliar (ceea ce la varste sub 24 ani - din cate inteleg - e cam greu), si mai rau, isi iau credit pentru niste actiuni care le contabilizeaza (si) alte parti implicate, cei care au facut de fapt vanzarea unei proprietati care se intampla sa fie si pe magazinuldecase.

Diferenta culturala - sa zicem

Simon din Marea Britanie imi atrage atentia ca daca esti bucurestean si ai peste 35 ani, atunci sigur ai facut ceva gresit daca nu detii unul sau mai multe apartamente (nu pe credit!), insa cati cetateni britanici pot sa se laude cu asta? El, de exemplu, a venit sa lucreze in Romania cu sotia, pentru ca e prea scump si nu isi permite sa traiasca in tara sa natala.

Cam asa este, n-am (de) ce sa comentez.

powered by performancing firefox

O fi stiinta in vanzarea de apartamente?

Discutam recent cu o noua clienta, care admira faptul ca eu (noi, agentii) castig bine din vanzarea caselor, insa ea vinde stiinta (limba engleza - traduceri s.a.m.d.), care “e platita mai prost decat vanzarea caselor”. Hmm… n-am putut sa ma abtin si i-am raspuns ca vanzarea unei case implica stiinta intr-un numar relativ maricel de domenii, cum ar fi: piata imolibiara, vanzari, satisfactia clientului, psihologie, marketing, limbi straine s.a. A trebuit sa fie de acord, pai cum?

Dragi clienti, eu stiu ca sunteti obisnuiti cu agentiile de apartament, acesti organizatori de vizionari, dar totusi, meseria de agent imobiliar o sa ajunga pana la urma si in Romania sa fie bine reglementata, asa cum este in Anglia, Marea Britanie sau alte state. Insa cu toata lipsa regulilor, realitatea este ca exista si agentii profesioniste sau agenti profesionisti, care isi cunosc meseria.

A avea un consilier imobiliar personal ar trebui sa fie la fel de normal ca si cum ai actualmente avocatul tau, contabila ta, frizerita ta, brokerul tau de investitii s.a.m.d. La el/ea apelezi cand ai o chestiune de rezolvat in domeniul imobiliar. El/ea asta face zi de zi. Vanzarea unei proprietati nu se rezuma doar la anunturi la ziar si pe Neogen.

Telenovele imobiliare

Am avut acum o saptamana un caz, cu totul aparte. Povestea incepe cu identificarea unui proprietar care dorea sa isi vanda apartamentul - asta prin ianuarie 2007. Era un apartament dragut, renovat frumos, trei camere, bloc de treizeci de ani, zona foarte buna. Avea chiar un client pregatit sa il cumpere, insa in conditii de plata mai putin atragatoare. Pretul era, prin coincidenta, pretul pietei.

Deoarece cumparatorul refuza sa plateasca intreaga suma intr-un interval rezonabil de timp, concluzionam impreuna cu proprietarul ca ar fi interesant sa incercam timp de o saptamana o vanzare la un pret cu 10% mai ridicat. Zis si facut, insa fara succes. Proprietarul decide sa vanda cumparatorului initial. Eu uit de contract. Punct.

Numai ca primesc un telefon peste doua zile de la proprietar, care era un pic nedumerit daca sa ii vanda ofertantului initial in conditiile alea. Ii propun realizarea unui studiu comparativ al preturilor, pe care i l-am trimis, impreuna cu recomandarea sa incercam vanzarea proprietatii la pretul respectiv (cel corect), plus un mic comision (sub 3%), insa cu “banii jos”. Ba chiar mi-am fixat ca obiectiv o saptamana. Omul este de acord. Verbal, atentie! [mirositi deja pericolul, nu-i asa?]

Bineinteles, operatiunea imi reuseste. Aduc trei clienti pentru vizionare in aceeasi zi, toti pre-selectati a.i. sa nu ne pierdem vremea ca turisti imobiliari. Primul client adora apartamentul si vrea sa il cumpere. Discutam cu sotia proprietarului cateva aspecte (sotul nu era acasa), clientul lasa oferta de pret in scris si pleaca. Suma era corecta, chiar daca aveam de castigat un comision si mai redus. Eu eram ok cu asta. Dupa plecarea clientului insa, sotia omului ma ia la rost de ce imi permit sa cer atat de putin pentru apartament. Stupoare! Ca ea vrea suma X (cu 5000 EUR peste oferta clientului), si ca eu trebuia sa stiu asta. Povestea lunga devine scurta, a trebuit sa renunt la urmatorii doi potentiali clienti, pentru ca nu se face sa cresti pretul unui apartament doar asa, din burtometru, si la fata locului.

Trec ore. Ma suna clientul meu initial, confirma existenta intregii sume si disponibilitatea ei imediata. Ma suna chiar de multe ori. Reusesc prin miracol sa smulg inca 2000 EUR, ca sa satisfac proprietarii. Clientului ii placea apartamentul la nebunie, iar eu n-aveam nimic impotriva unui contract rapid (cu zero comision la cumparare, sa nu ma intelegeti gresit). Atentie, discutam deja de un pret de 1800 EUR/mp in bloc comunist de 30 ani!

Aproape trece saptamana iar eu nu reusesc sa am reactii, adica un raspuns la oferta clientului. Aplicam diverse tehnici sa grabim treaba. Ba chiar ii ofer proprietarului ocazia sa isi realizeze visul pentru care doreste sa vanda apartamentul, in conditii excelente de castig pentru acesta. Totusi, decizia se amana. Ulterior, negociem examinarea ofertelor alternative de castig pentru el, la fata locului. O mica armata de oameni este mobilizata sambata trecuta pentru satisfacerea acestui om, doar pentru a-l convinge sa vanda si sa se simta impacat cu decizia sa.

La ora aproximativa a intalnirii, liniste. Nu dadeam de el, nu daduse confirmare ca vine impreuna cu sotia. Peste o ora este clar: sotia doreste suspendarea vanzarii, suspectarea examinarii ofertelor alternative. Sa ramanem trazniti, nu alta! Intr-un gest de disperare, clientul ofera pretul “cu 5000 EUR peste oferta” pe care il vroia sotia proprietarului; deci pluseaza cu 3000 EUR. Aceasta insa refuza. Refuza astfel o oferta de aproape 2000 EUR/mp in bloc ceausist, in conditiile in care vroia sa se mute la casa cu curte, deci nu puteai afirma ca nu e hotarata!

Sa va mai spun ca acel client-cumparator este un intreprinzator in domeniul imobiliar, cu experienta de 15 ani, si cu agentie (mare) proprie? Om care si-a trecut peste principii si experienta. Dovada super clara ca se tranzactioneaza emotii, nu caramizi.

Va urez sa aveti parte cat mai rar de astfel de experiente. Ca de scapat nu cred ca scapa vreun agent.

O zi neagra in domeniu

In mod inexplicabil, ziua de joi din saptamana curenta a fost o zi tare nefasta pentru aproape toate persoanele din agentiile noastre in Bucuresti:

• proprietati supra-evaluate la telefon si in anunturi, realitate foarte diferita la fata locului cu ocazia verificarii de catre noi
• proprietari cu capul in nori, care habar nu aveau suprafetele proprietatilor pe care le-au scos in vanzare, sau mai rau, erau in stare de ebrietate
• clienti-vanzatori care au incercat sa ne sara cu cel mai mare tupeu, in ciuda unui contract de exclusivitate si a unui pact comisoriu
• societati in lichidare in spatiu de inchiriat, ceea ce inseamna ca nu poate fi stabilit un alt sediu social al unui nou chirias in acelasi spatiu

Numai tampenii, mai Murphy.

powered by performancing firefox

Cel mai scump teren din lume

Se pare ca este vorba despre Central Park din New York, care a fost recent evaluat cu ocazia unui articol in New York Magazine. Va rog asigurati-va ca stati bine pe scaun.

528.783.552.000 USD

Da, ati citit bine: 529 miliarde de dolari. Iar asta nu e tot. Autoritatile orasului au platit intre anii 1853-1856 pentru respectivul teren suma de 5 milioane de dolari. O apreciere rezonabila, nu?

Poate noi romanii am fi tentati, daca terenul ne-ar apartine (avand in vedere ultimele dezvoltari mioritice), sa vindem cate-un hectar din imensa parcela, ca sa construim niste blocuri. Tzzrrrr: raspuns gresit. Terenul nu se va vinde vreodata pentru ca valorile proprietatilor din Manhattan sunt atat de ridicate tocmai din cauza parcului, iar acestea ar scadea dramatic daca acel loc ar fi inlocuit de zgarie-nori. Expertii numesc asta “cea mai buna utilizare a terenului”.

Eu nu pot decat sa sper ca unde trebuie sa se auda, se va auzi. Pentru ca ma supara de fiecare data cand constat aparitia unui nou turn de sticla pe langa Herastrau.

Citeste totul despre Central Park aici.

Cum zic englezii - being there for the customer

Nu stiu altii cum sunt, dar eu personal muncesc mult pentru a-mi (men)tine clientii fericiti, pentru ca asta face parte din reteta succesului. Dar asta inseamna si disponibilitatea de a te deplasa cu clientul sa vada proprietatea (din afara) noaptea la 10. Sau responsabilitatea de a negocia termenii unei tranzactii la ora 9.30, daca situatia o cere. Ba chiar nebunia de a te plimba prin ploaie la 2 noapte cu cineva care e in localitate doar pana la 6 dimineata si are de vazut o proprietate care ii place! Chiar daca timp de 12 ore inainte de acest moment ai facut numai vizionari, publicitate, negocieri s.a.m.d. Pe bune!

Cumpararea unei proprietati este unul dintre cele mai importante momente din viata majoritatii oamenilor. Deci daca ei sunt ocupati cu munca pana tarziu si doresc un serviciu, avand in vedere suma platita (a se citi: comisionul tranzactiei), eu il ofer. Poate suna a lauda. Pledez “vinovat”.

Realitatea e ca ati fi uimiti cat de rar gasiti consilieri imobiliari care fac asta.