Telenovele imobiliare
februarie 17, 2007Am avut acum o saptamana un caz, cu totul aparte. Povestea incepe cu identificarea unui proprietar care dorea sa isi vanda apartamentul - asta prin ianuarie 2007. Era un apartament dragut, renovat frumos, trei camere, bloc de treizeci de ani, zona foarte buna. Avea chiar un client pregatit sa il cumpere, insa in conditii de plata mai putin atragatoare. Pretul era, prin coincidenta, pretul pietei.
Deoarece cumparatorul refuza sa plateasca intreaga suma intr-un interval rezonabil de timp, concluzionam impreuna cu proprietarul ca ar fi interesant sa incercam timp de o saptamana o vanzare la un pret cu 10% mai ridicat. Zis si facut, insa fara succes. Proprietarul decide sa vanda cumparatorului initial. Eu uit de contract. Punct.
Numai ca primesc un telefon peste doua zile de la proprietar, care era un pic nedumerit daca sa ii vanda ofertantului initial in conditiile alea. Ii propun realizarea unui studiu comparativ al preturilor, pe care i l-am trimis, impreuna cu recomandarea sa incercam vanzarea proprietatii la pretul respectiv (cel corect), plus un mic comision (sub 3%), insa cu “banii jos”. Ba chiar mi-am fixat ca obiectiv o saptamana. Omul este de acord. Verbal, atentie! [mirositi deja pericolul, nu-i asa?]
Bineinteles, operatiunea imi reuseste. Aduc trei clienti pentru vizionare in aceeasi zi, toti pre-selectati a.i. sa nu ne pierdem vremea ca turisti imobiliari. Primul client adora apartamentul si vrea sa il cumpere. Discutam cu sotia proprietarului cateva aspecte (sotul nu era acasa), clientul lasa oferta de pret in scris si pleaca. Suma era corecta, chiar daca aveam de castigat un comision si mai redus. Eu eram ok cu asta. Dupa plecarea clientului insa, sotia omului ma ia la rost de ce imi permit sa cer atat de putin pentru apartament. Stupoare! Ca ea vrea suma X (cu 5000 EUR peste oferta clientului), si ca eu trebuia sa stiu asta. Povestea lunga devine scurta, a trebuit sa renunt la urmatorii doi potentiali clienti, pentru ca nu se face sa cresti pretul unui apartament doar asa, din burtometru, si la fata locului.
Trec ore. Ma suna clientul meu initial, confirma existenta intregii sume si disponibilitatea ei imediata. Ma suna chiar de multe ori. Reusesc prin miracol sa smulg inca 2000 EUR, ca sa satisfac proprietarii. Clientului ii placea apartamentul la nebunie, iar eu n-aveam nimic impotriva unui contract rapid (cu zero comision la cumparare, sa nu ma intelegeti gresit). Atentie, discutam deja de un pret de 1800 EUR/mp in bloc comunist de 30 ani!
Aproape trece saptamana iar eu nu reusesc sa am reactii, adica un raspuns la oferta clientului. Aplicam diverse tehnici sa grabim treaba. Ba chiar ii ofer proprietarului ocazia sa isi realizeze visul pentru care doreste sa vanda apartamentul, in conditii excelente de castig pentru acesta. Totusi, decizia se amana. Ulterior, negociem examinarea ofertelor alternative de castig pentru el, la fata locului. O mica armata de oameni este mobilizata sambata trecuta pentru satisfacerea acestui om, doar pentru a-l convinge sa vanda si sa se simta impacat cu decizia sa.
La ora aproximativa a intalnirii, liniste. Nu dadeam de el, nu daduse confirmare ca vine impreuna cu sotia. Peste o ora este clar: sotia doreste suspendarea vanzarii, suspectarea examinarii ofertelor alternative. Sa ramanem trazniti, nu alta! Intr-un gest de disperare, clientul ofera pretul “cu 5000 EUR peste oferta” pe care il vroia sotia proprietarului; deci pluseaza cu 3000 EUR. Aceasta insa refuza. Refuza astfel o oferta de aproape 2000 EUR/mp in bloc ceausist, in conditiile in care vroia sa se mute la casa cu curte, deci nu puteai afirma ca nu e hotarata!
Sa va mai spun ca acel client-cumparator este un intreprinzator in domeniul imobiliar, cu experienta de 15 ani, si cu agentie (mare) proprie? Om care si-a trecut peste principii si experienta. Dovada super clara ca se tranzactioneaza emotii, nu caramizi.
Va urez sa aveti parte cat mai rar de astfel de experiente. Ca de scapat nu cred ca scapa vreun agent. 
